Como destacar produtos sustentáveis no ponto de venda?

Para empresas com presença no varejo, é de extrema relevância o fortalecimento de marca em todos os canais de comunicação. Mesmo assim, na maioria dos casos é no ponto de venda que a decisão final acontece. Estudos como o da NielsenIQ indicam que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas nesse momento.

Neste blog, você vai entender como aproveitar ao máximo esse espaço (seja físico ou online) para destacar produtos sustentáveis e aumentar suas chances de conversão.

Identifique o seu público verde

Antes de iniciar o planejamento, é importante entender o seu público-alvo. Analise como ele toma decisões no ponto de venda e qual o peso dos atributos sustentáveis nesse processo de escolha.

De acordo com a Harvard Business Review, os consumidores podem ser divididos em três perfis em relação à sustentabilidade:

Os verdes (greens) são os consumidores que valorizam muito a sustentabilidade, a ponto de sacrificar a qualidade ou a economia para obter certo produto.

Compradores azuis (blues) dão um valor moderado à sustentabilidade e tendem a escolher alternativas mais sustentáveis desde que não haja grandes diferenças de preço ou qualidade.

Por fim, os cinzas (grays) são aqueles que não se importam com a sustentabilidade, e podem até vê-la com olhar de desconfiança.

É importante lembrar que uma mesma pessoa pode mudar o perfil de consumo dependendo do produto. Por isso, é essencial entender o perfil do seu cliente.

A matéria também destaca que, em algumas categorias, produtos sustentáveis podem apresentar um desempenho menor em relação as versões normais.

Nesses casos, a recomendação estratégia de comunicação é não tentar competir diretamente em todos os atributos, mas sim reposicionar o produto, buscando um diferencial voltado para o que o consumidor realmente precise.

Invista em visual merchandising

Tudo o que envolve a forma como os produtos são apresentados no ponto de venda é chamado de visual merchandising. Ele envolve desde a disposição dos itens nas prateleiras até o uso de materiais visuais que ajudam a atrair a atenção do cliente e facilitar a decisão de compra.

Materiais de gôndola

Elementos menores, mas muito eficientes, como réguas de gôndola, wobblers, stoppers e clips strip. Em comparação com expositores maiores ou pontos extras, esses materiais costumam ser mais fáceis de implementar nas lojas, sem necessidade de negociações comerciais ou JBP. Aproveite esse espaço para destacar atributos importantes, como qualidade, funcionalidade ou até mesmo o diferencial sustentável.

Expositores

Estruturas maiores utilizadas para destacar produtos no ponto de venda, como displays e ilhas promocionais. O interessante é que esses materiais também podem demonstrar o compromisso da marca com a sustentabilidade, assim como a Pepsico.

Case Pepsico

A Elma chips, uma das marcas do grupo Pepsico, ficou conhecida por criar o primeiro display para PDV feito 100% de material reciclado, a partir do plástico BOPP, utilizado na confecção das embalagens da marca. O expositor teve foi um sucesso e se consolidou como uma solução eficiente tanto do ponto de vista comercial quanto ambiental, reaproveitando o equivalente a cerca de 10 milhões de embalagens por ano.

PDV online

Além do ponto de venda físico, o ambiente online também pode ser considerado uma alternativa para destacar produtos sustentáveis. Por não depender de estruturas físicas, ele tende a reduzir o uso de materiais de merchandising e outros recursos.

Porém, essa estratégia nem sempre se aplica a todos os segmentos. Dependendo do tipo de produto e do comportamento do consumidor, a presença física ainda é essencial para a decisão de compra.

Billa

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